[爱需要真诚]销售需要真诚，也要懂得套路

一个好的销售会学着去从顾客的角度来看待问题，并且给顾客一个宾至如归的感觉，销售是需要真诚的，当然也是需要套路的，接下来就请大家随小编一起来看这篇文章吧。

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在《你好，面试官》的求职节目中，有个求职服装内训师方向的工作，然而只一道题目就出局了。

请问：当一个客人花费了1100元，买了三件衣服，正准备结账这时候店内有两档活动，一个是买二送一顾客可以节省300元，另外一个是满1000减400，这时候你该怎么去培训销售如何去应对这样的情况？

求职者说：“如果客人已经花费了1100元的话，那这个时候我会隐藏这样的活动。”

然后，他就被全部灭灯了。娄小芝面试官说：“所有零售行业有两个准则，一是帮顾客选到最合适的东西，二是真诚的接待每一位顾客，让他们宾至如归。今天在这样的情况下，虽然您不知道这样的活动，但是我要告诉你，因为你已经买了三件，买二送一代表了买四送二，可以这样去挖掘顾客潜在的需求”

为顾客省掉应该省去的，然后在去挖掘更多的潜在需求，这样的销售能做不好业绩吗？销售要真诚，而真诚中还有一点是要足够的热情，不怕麻烦的人才能做到销冠的位置。

比如去逛街买鞋时看中了一款棕色的，但是因为棕色需要的码数柜台上没有，要去仓库取，有的店员就会说，“不如你试一下这款红色款式都一样，要是确定想要，我再帮你取。”也有的店员会说，“好的，您需要哪一个码数，我去给你找来。”前几天就感受到了真诚的热情，店员小姐姐来回取了几次鞋子，还带着微笑，这才体现的是服务。并且，颜色不一样在感官上有很大的区别，不然干嘛要设计出那么多的颜色。

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懂得比例偏见，让顾客更乐意买单。比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

简单来说，就是用比例去混淆了优惠，让顾客觉得赚到了。比如，促销的时候经常是有两种促销，一种是直接的折扣，一种是满减，甚至还有更复杂的，目的都是为了让你多买多促销，这样的促销就是套路。199减100和打五折，哪一个让你觉得听起来更便宜？我觉得是打五折。

懂得比例偏见还要做一件事情就是设置参照物，比如报一个舞蹈班，年卡是3999元，没有价格优惠但是现在购买可以送一件定制版舞蹈服。另外一个方式是办理年卡后，如果加1元钱，可以送一件定制版舞蹈服，你觉得哪一个更会让人感到舒适有赚到的感觉。对，是感觉。

肯定是后面的这种加购有赚到的感觉，因为一开始是拿一件服装与3999元对比，那就会觉得我都花了那么多钱了，是会很在乎这件衣服吗？而后面这种是在感官上觉得是用1元钱买了一件服装，衣服的价值就被放大了。

作为销售是为了让顾客更乐意买单，作为顾客你懂了比例偏见就可以避过这些套路呀。甚至于用在商业谈判上也是很好的。

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修改心理账户，销售高溢价产品。心理账户是查德塞勒提出的，塞勒认为，人们在决策时有两套算法，一套是经济学算法，一套是心理学算法。经济学算法里，人们绝对理性，每“一块钱”都是可以由等价物替代的，只要绝对值相同。而在心理学算法里，每“一块钱”就不一样了，“钱从哪来，花到哪去”，每“一块钱”都是专款专用。

心理账户就是说你对于不同的产品在不同的使用场景下有着不同的预期，所以支出的接受能力就是不一样的。

比如，我有个朋友做自己的品牌，设计和生产了一款乳胶枕，她打算做成礼品来推广。一个枕头的价位不同的人有不同的接受能力，但是也不会太高，可是如果作为送礼来看，不错的品质，精美的包装在配上乳胶枕天然舒适有益的属性，即使是高溢价也是可以被接受。当然了在推广上有很长的一段路要走，可是想法是很好的。

相同的产品为什么能产生高溢价，就是因为修改了心理账户。前者是实用的家居心理账户，后者是送礼的心理账户，不同的消费倾向可以接受的价位自然是不同的。所以想要把自己的产品更好的卖出去，是不是可以换一个更容易被接受的心理账户去推荐，这样才能更好的销售。

销售要真诚，也要懂套路。毕竟想要把别人口袋的钱放到自己口袋里，哪里有那么容易，而这个过程如果可以做到两厢情愿，那就是极好的了。